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广告设计师引导客户思路分析!

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匿名
匿名  发表于 2012-6-22 20:36:35
引导客户是个细活,也有不少设计师认为这就是商务人员的工作,其实在今天的商业合作关系中,设计师早就被拎出来作为pre-sales的挡箭牌了,因此行业的压力迫使我们需要掌握一些商业沟通和合作的技巧。
那么为什么要引导客户呢?客户者,衣食父母也。抓不住客户,就搞不来现金,搞不来现金大家都要集体回家数键盘按键,这点在设计公司中尤为明显,而在一个企业的设计部也是一样的道理,这里的客户转变为了公司强势部门和领导层。引导客户无非三个目的:体现自身价值、阐述设计意图和思路、更快的确认设计成果。
潜规则说得好,先统一人心,再集体办事。引导客户的终极目的也在于此,把客户先拉帮结伙,思维同化,有助于下一步工作的开展。那么人都是有思想的,因此你的介入性引导,也有可能不会得到预期的效果,这都依靠你在引导过程中的经验和手法。这就像你去按摩一样,第一次总是觉得像被揍,以后越来越舒服,都是一个技术层面的东西。

1. 强行引导会有反效果
什么叫强行引导呢?我相信客户方最有发言权,就是一个不怎么样的设计师和公司来推荐,或者不太成熟的内部团队做演示,设计出来的玩意外行看了都认为有点问题,他(们)自己还在说得眉飞色舞,什么“国际化风格”,“大气磅礴”,“精美绝伦”能用上的花言巧语全用上了,最后让人感觉像个小丑。
引导的过程中,从见面的第一刻起就回避客户的眼光,或者看得要把客户吃掉一样,客户一有意见就说“根据我们的成功经验,你的这个看法是。。。。。”,基本上这种作风的引导方式只会带来恶劣的反效果。自信应该表现在做人做事的细节和缜密,而不是行为和语言的攻击性上。

2. 增加对待客户的同理心
客户花钱让你设计,就是为了节约时间,获得更好的市场反响,以及更好的推动效果。千万不要喧宾夺主,不要以为客户是应该来求你的,设计师的关注点也不应该一开始就集中于设计费用和时间周期上,设计引导的重点可以确定在产品和服务上,如何低成本高效率的完成产品的设计遗漏问题。
从客户的角度出发,生活中也有不少的例子,比如你去餐馆吃饭,无良的餐馆的服务生总是会推荐餐牌上的招牌菜(多半是价格昂贵的),而有一点同理心的餐馆会从客户角度出发建议你点什么,点多少,甚至我还遇到过根据你的用餐目的(约会,朋友相聚,宴请亲友)来定制点菜和服务的 — 可惜,这不是我国本土餐馆。
增加对待客户的同理心是赢取客户信任的第一步,也是引导的第一个开端。

3. 客户关注的也许是设计以外的事
也许你不相信,大多数传统行业客户在听你的设计提案的时候,根本搞不清你在干嘛,他们关注的是你的语言流畅程度,关注你用什么笔记本计算机,关注你的着装,关注你的自我介绍。。。。。。直到,对,直到你提及他们的产品名称,价格,市场占有率,利润率,品牌影响程度和深度的时候,他们的耳朵才会竖起来。
设计师放了太多精力在我们的设计过程中了,其实客户更关心的是“你这个设计究竟是怎么得来的?”“为什么要这么设计?”“用了这个设计产品就能好卖么?”“你的设计为什么这么贵?” — 好了,这同你去旅游一样,如果景色不磅礴,路途不遥远,人烟不稀少,文化不异域,你会认为旅行的意义没有那么的厚重。

4. 了解客户的底线和背景
无论你怎么引导,怎么沟通,客户一定是有底线的,你的设计不能太好,也不能太坏,不能太贵,也不能太贱,这是一个拿捏的过程。如何了解客户的底线?去拜访客户,去到他的地盘看他的山头插的什么旗。
公司的规模,人员的素质,前台的相貌,使用的办公档夹值多少钱,会议室多大,客户的西装什么牌子,他们的市场在哪里,他们是否有专业的产品经理。。。。。。。这一切都在透露着客户的底线和心理价位,最重要的,还有对设计的认知程度。
有时候你的客户并不是一手客户,他的背后还有人,因此你还要深入的观察和询问真正对设计有着决定和执行权的那层,或许他们的信息才是真正需要在设计中实践的部分 — 所以我强调,对于设计合作的引导应该从最高层的领导开始,或者从对项目有着决定意义的单位开始。

5. 不要扮演商务人员的角色
有部分刚被一脚踢进社会的设计师,不小心误入了山寨的路线,认为“引导客户”就是和客户“搞关系”,有部分很不幸,真的搞出了关系。。。。。。陪吃陪喝,风花雪月其实不是我们设计师的擅长,也不必要。
设计师必然是需要一些格调的,你和客户打成一片其实也未必就能让他对你的设计俯首称臣,设计需要交际,但是也需要挑客,你不能是个菜就捡进篮子里 — 我这么说确实现实了点,但现实远比这还卑鄙。
如果你坚持要做设计行业的口碑,就绝对不要和山寨客户坐到一桌推杯换盏 — 但是我还是想赚他们的钱怎么办?请雇佣专业的商务人士出面解决你的尴尬。

6. 你的设计可能没有那么好
当然,你的客户未必都是不懂设计的,所谓没吃过猪肉也见过猪跑,如果你的客户花费了3个月,看尽了各种花俏的提案,参加了上百场的设计推荐会后,相信他的审美和设计理解也可以有一点改观和提升。那么,你在小处着眼的那些花花肠子不见得能起作用了,作为设计师,你至少应该保证自己的见识和作品是客户“意料以外”的,有时候引导客户的关键就在于作品创意和客户认知之间的落差。
如果可以的话,你想法了解一下共同争取客户的竞争对手的作品,找一找自己的差距,在任何方法都失效的情况下,也许问题就出在自己的身上,这是我们可以接受,并且要修正的。
附送客户引导冷笑话一枚:本公司设计能力全面,创意激发,有业内专业人士指导入门,童叟无欺,价格公道,现觅诚信,懂事,敢于突破传统观念的客户数名,有意者电联。。。。
本文作者:lytous


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